「Webサイトのコンバージョンを上げるにはどうすればいいのか？」と悩む、Webマーケティング担当者は多いです。
素晴らしい商品やサービスがあっても、コンバージョンがゼロでは意味がありません。コンバージョン向上は死活問題と言っていいでしょう。
実は、コンバージョンを上げるためには5つのポイントがあります。
このポイントを押さえてWebサイトを改善していけば、コンバージョン数を着実に伸ばすことが可能でしょう。
当記事では、業種や業態を問わず共通して実践できるコンバージョン改善方法をお伝えしていきます。
Webマーケティング経験の浅い方にもわかりやすくお伝えしていきますので、ぜひ最後まで記事を読んでください。
コンバージョンとは？意味や例を紹介
コンバージョンとは『Webサイトの訪問者が目標とするアクションを起こしたこと』です。
ECサイトでの商品の購入や、企業サイトへの問い合わせや資料請求などが、コンバージョンに該当します。
コンバージョンの具体例こちら。
- Webサイト上で資料請求がある
- ECサイトで商品が購入される
- 企業HPへ問い合わせがある
- Web広告からメルマガに登録される
コンバージョンとはWebサイト上で設定したゴールへの到達です。
そしてゴールへの到達状況（コンバージョン状況）に合わせて、Webサイトを改善することが、Webマーケティングにおいて非常に重要です。
コンバージョン率（CVR）とは？計算方法も解説
コンバージョン率（CVR：Conversion Rate）とは、Webサイトでコンバージョンが発生した割合を示す指標です。
「訪問数」と「コンバージョン数」を元に計算できます。
コンバージョン率（CVR）＝ コンバージョン数（CV数） ÷ 訪問数（セッション数）× 10
例えば、ECサイトに100人が訪れ、そのうち5人が購入したらCVRは5%です。
CVRを計算するとコンバージョン改善の方向性が定まります。仮にA社とB社のWebサイトの申し込み数を比較してみます。
| A社 | B社 | |
|---|---|---|
| 申し込み数 （CV数） | 50件 | 30件 |
| Webサイトの訪問数 （セッション数） | 1000pv | 300pv |
| コンバージョン率 （CVR） | 5% | 10% |
CV数はA社のほうが多いですが、CVRはB社が優れています。この場合、A社はCV数を改善し、B社はセッション数を改善すべきと判断できるでしょう。
このようにCVRを計算すれば、客観的に改善ポイントを分析できます。
コンバージョンを上げる5つの方法
Webサイトのコンバージョンを上げるために、以下の5つのポイントを元に改善することが重要です。
- ユーザー導線の確認と改善
- LP（ランディングページ）の改善
- Webサイトのセッション数の向上
- ターゲットの最適化
- CTA（コール トゥ アクション）の改善
Webサイトの「CV数」「セッション数」「CVR」を測定し、どのポイントを改善すべきか判断してください。
ユーザー導線の確認と改善
Webサイト上のコンバージョンまでのユーザー導線を確認し、改善ポイントを探ります。
よくあるユーザー導線の問題点は以下のとおりです。
- コンバージョン地点までが遠い
- LPへのリンクが見つかりにくい
- コンバージョンへの誘導がない
- スマートフォンのUIが見にくい
- サイト全体のユーザビリティが悪い
Webサイト内のユーザーの動きを確認するためには、ユーザーの視点に立つことが重要です。
コンバージョンを上げるためには、ユーザーが迷うことなく目的地に到達できるかを考え、離脱されやすいポイントを潰していくようにしてください。
LP（ランディングページ）の改善
コンバージョンを発生させるLP（ランディングページ）を改善することも重要です。
LPの改善できるポイントの例をいくつか紹介します。
- ストレスなく読える文章になっているか
- ファーストビューで読者が興味を持つか
- ユーザーが共感する内容になっているか
- 口コミなど利用者のリアルな声があるか
- メリットやベネフィットが示されているか
- 権威性を出して説得力を持たせているか
- 誤解を招く表現は入っていないか
- 怪しさや胡散臭さはないか
すべて満たされている必要はないですが、1つでも改善の余地があれば、取り入れるようにしてください。
Webサイトのセッション数の向上
コンバージョンを上げるもっとも単純な方法は、WEBサイトのセッション数を増やすことです。
セッション数が100件でCVRが5%ならCV数は5件です。
これでセッション数が2倍になれば単純にコンバージョンも10件に増えるでしょう。
100件（セッション数） ✕ 5%（CVR） ＝ 5件（コンバージョン数）
200件（セッション数） ✕ 5%（CVR） ＝ 10件（コンバージョン数）
母数を増やすという単純な方法ですが、現状のCVRが良ければ効果的です。
セッション数を上げるには、コンテンツを充実させて自然流入を増やしたり、Web広告からの流入を増やしたりする方法があります。
ターゲットの最適化
コンバージョンを上げるには、最適なターゲット設定や、ターゲットに合った集客戦略を行う必要があります。
例えば、20代向けの商品を作ったつもりが、実際に需要があるのは40代だったりと、ターゲットがズレてしまってはいけません。
ターゲットを最適化するには「ペルソナ設定」が重要です。
ペルソナとはターゲット像を明確にするため見込み客の人物像を設定することで、「性別」「年齢」「居住地」「職業」「家族構成」などを決め、コンバージョンを獲得しやすいユーザーを分析します。
正しくペルソナ設定を行うことができれば、真のターゲット像が浮かび上がるはずです。
CTA（コール トゥ アクション）の改善
商品の購入ボタンや、お申し込みフォームなど、CTA（コール トゥ アクション）もコンバージョンの改善に大きく影響します。
「フォームやボタンなんて大した違いはない」と後回しにしがちですが、CTAの改善だけでコンバージョンが大きく改善するケースもあります。
よくあるCTAの改善ポイントはこちらです。
- CTAの数を増やす
- CTAの設置場所を変更する
- サイズや色を変更する
- マイクロコピーの文章を変える
- 心理抵抗を感じないか確認する
- フォーム入力が面倒ではないか
上記のポイントを参考に、ユーザー視点でスムーズにコンバージョンに繋がるCTAを作るようにしてください。
まとめ：コンバージョンを上げるにはPDCAを回し続けること
当記事では5つのコンバージョンを上げるポイントをお伝えしましたが、もっとも重要なことはPDCAサイクルを回して改善していくことです。
Plan（計画の立案）→Do（計画の実行）→Check（実行した計画の評価）→Action（問題点の改善）のサイクルで、課題を見つけて改善していきます。
コンバージョン率を計算するのもPDCAサイクルの一貫です。セッション数やコンバージョン数を把握することで、コンバージョン低下の原因を探ることができます。
コンバージョンの分析のためGoogleアナリティクスやヒートマップツールを利用するのも効果的です。
このようにコンバージョンを上げるためには長期的な視点でPDCAサイクルを回していくことが重要です。
当記事でお伝えしたポイントを踏まえて、ぜひコンバージョン改善を目指してください。